加拿大創業的無本生意
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創業一般從有生意想法開始，然後準備商業計劃書，進而籌集啟動資金開始經營，到最後生意步入正軌取得成功。俗話說“巧婦難為無米之炊”，相信其中啟動資金在很多人印象中是最重要部分。隨着市場競爭越來越激烈，創業似乎需要有雄厚的資金基礎才有可能取得成功，因此各種創業資金如風險投資、天使投資、孵化器(incubator)也大行其道。然而對很多普通創業者來說獲得這些創業資金的渠道非常有限。那麼獲得投資是否真是創業成功的基礎？其實未必，很多高速發展的公司創業時都從未獲得以上渠道的投資。有一位風投曾經說過，很多時候初創企業募集到的創業投資與成功機率成反比，也就是拿到的資金越多，越有可能失敗。最經典的莫過於硅谷的Color募集到了4000萬美元的啟動資金，但經不起揮霍，成立不久即宣告倒閉。
那麼創業啟動資金應該從哪裡來？除了以上渠道和傳統的3F (Family, Friends, and Fools)以外，是否還有其它方法？INC雜誌訪問了“客戶提供資金型企業”一書（The Customer-Funded Business）的作者John Mullins，介紹了初創企業如何從客戶那裡獲得啟動資金。本期博客文章毅至國際將在該書摘要基礎上，結合輔導加拿大華人創業的豐富經驗，介紹如何通過客戶獲得創業資金，做起無本生意。
很多人對Dell電腦的故事耳熟能詳，像創始人Michael Dell從在大學宿舍里售賣訂製電腦起步，逐漸將Dell發展成全球電腦零售巨頭。然而很多人不知道的是 Dell初創時的一條原則，也是成功的關鍵：客戶預先付款。由於有了客戶的付款，Michael Dell無需啟動資金，即可以用客戶的錢採購零部件，僱傭同學組裝電腦，同時也有效規避了創業風險。很多公司的經驗也證明對創業者來說，與其苦苦尋找各種投資，不如考慮一下如何通過客戶獲得啟動資金。可能讀者朋友會有疑問，像Michael Dell這麼成功的人當然可以用這個方法，但這適合我嗎？”The Customer-Funded Business”一書為大家介紹了五種行之有效的客戶籌款模式：
- 預付模式：這種模式的關鍵在於說服客戶同意預先付款，並用所得款項開始及發展公司，類似最近比較流行的Kickstarter眾籌模式。除上面提到的Dell公司外，另外一個經典案例是印度一家旅遊技術公司以更快的機票實時報價及更高的售票分成為條件，說服將近200家傳統旅行社每家支付5000元押金。從客戶籌集到的這批將近100萬的資金為公司的啟動及發展打下了良好基礎。這種模式非常適合於工程類創業，多倫多很多華人從事裝修、園藝等行業。一般接到工程時都會要求客戶預付一部分訂金，然後利用客戶付款採購工具、材料。因此如果有工程方面專業技術，選擇這一行業可以有效降低創業風險。
- 介紹人模式：該模式是指初創企業並不採購庫存，而只是促成買家與賣家達成交易，收取傭金。這樣一來創業開始時無需投入巨額資金，並能通過獲得的傭金不斷發展。Airbnb並非自建酒店出租運營，相反只是提供了一個平台供房屋空置方與租住方交易。雖然Airbnb後來也獲得了風險投資，但這種模式讓他們能度過最初的困難時期。
- 訂閱模式：通過收取月費，訂閱模式可以像預付模式一樣在創業時籌集啟動資金，但這一模式成功的關鍵在於是否能夠吸引到足夠多訂戶。TutorVista創業時只有三個印度老師和一部網絡電話。通過推出針對美國兒童的每月100元家教輔導任學服務，公司短時間內吸引到了大量用戶和客戶付款，為今後發展奠定了良好基礎。公司六年後以兩億美元價格賣給Pearson教育集團。
- 稀缺模式(Scarcity Models)：該模式利用的是一些廠家急於處理庫存，願意以寄賣方式合作。這樣無需資金，即可開始銷售，貨款回籠後再支付給廠家。在加拿大和美國，清理庫存(liquidation)是一門不錯的生意。讀者朋友如果有合適的進貨渠道，知道哪個廠家有庫存需要處理，可以試試這種模式，一般前期均無須投入太多資金，稱得上是名符其實的無本生意。
- 服務轉產品模式：如果創業者前期缺乏資金，不妨先提供各種服務，以維持生存、積累資金為主。相對來說，服務類公司較少需要投資，等到積累一定資金後再將比較看好的服務作為專門產品推出。
以上五種模式的關鍵都是先獲得客戶付款，再支付各種開支。這不僅是Dell，也是微軟成功的關鍵。當然這些模式並不適應於所有公司，很明顯製藥公司就不適合以上模式。一般製藥公司都需事先投入巨資進行研發，成功後再銷售給顧客。然而如果你覺得以上模式適合你的新創公司，而且你剛好又缺乏資金，那麼不管從降低創業風險還是從籌集資金角度考慮，我們都建議應該盡量嘗試這些模式，而且你再也不用到處去碰釘子，去看投資者的臉色，這不讓你的創業旅程更加有趣嗎？
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