加拿大创业的无本生意
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创业一般从有生意想法开始，然后准备商业计划书，进而筹集启动资金开始经营，到最后生意步入正轨取得成功。俗话说“巧妇难为无米之炊”，相信其中启动资金在很多人印象中是最重要部分。随着市场竞争越来越激烈，创业似乎需要有雄厚的资金基础才有可能取得成功，因此各种创业资金如风险投资、天使投资、孵化器(incubator)也大行其道。然而对很多普通创业者来说获得这些创业资金的渠道非常有限。那么获得投资是否真是创业成功的基础？其实未必，很多高速发展的公司创业时都从未获得以上渠道的投资。有一位风投曾经说过，很多时候初创企业募集到的创业投资与成功机率成反比，也就是拿到的资金越多，越有可能失败。最经典的莫过于硅谷的Color募集到了4000万美元的启动资金，但经不起挥霍，成立不久即宣告倒闭。
那么创业启动资金应该从哪里来？除了以上渠道和传统的3F (Family, Friends, and Fools)以外，是否还有其它方法？INC杂志访问了“客户提供资金型企业”一书（The Customer-Funded Business）的作者John Mullins，介绍了初创企业如何从客户那里获得启动资金。本期博客文章毅至国际将在该书摘要基础上，结合辅导加拿大华人创业的丰富经验，介绍如何通过客户获得创业资金，做起无本生意。
很多人对Dell电脑的故事耳熟能详，像创始人Michael Dell从在大学宿舍里售卖订制电脑起步，逐渐将Dell发展成全球电脑零售巨头。然而很多人不知道的是 Dell初创时的一条原则，也是成功的关键：客户预先付款。由于有了客户的付款，Michael Dell无需启动资金，即可以用客户的钱采购零部件，雇佣同学组装电脑，同时也有效规避了创业风险。很多公司的经验也证明对创业者来说，与其苦苦寻找各种投资，不如考虑一下如何通过客户获得启动资金。可能读者朋友会有疑问，像Michael Dell这么成功的人当然可以用这个方法，但这适合我吗？”The Customer-Funded Business”一书为大家介绍了五种行之有效的客户筹款模式：
- 预付模式：这种模式的关键在于说服客户同意预先付款，并用所得款项开始及发展公司，类似最近比较流行的Kickstarter众筹模式。除上面提到的Dell公司外，另外一个经典案例是印度一家旅游技术公司以更快的机票实时报价及更高的售票分成为条件，说服将近200家传统旅行社每家支付5000元押金。从客户筹集到的这批将近100万的资金为公司的启动及发展打下了良好基础。这种模式非常适合于工程类创业，多伦多很多华人从事装修、园艺等行业。一般接到工程时都会要求客户预付一部分订金，然后利用客户付款采购工具、材料。因此如果有工程方面专业技术，选择这一行业可以有效降低创业风险。
- 介绍人模式：该模式是指初创企业并不采购库存，而只是促成买家与卖家达成交易，收取佣金。这样一来创业开始时无需投入巨额资金，并能通过获得的佣金不断发展。Airbnb并非自建酒店出租运营，相反只是提供了一个平台供房屋空置方与租住方交易。虽然Airbnb后来也获得了风险投资，但这种模式让他们能度过最初的困难时期。
- 订阅模式：通过收取月费，订阅模式可以像预付模式一样在创业时筹集启动资金，但这一模式成功的关键在于是否能够吸引到足够多订户。TutorVista创业时只有三个印度老师和一部网络电话。通过推出针对美国儿童的每月100元家教辅导任学服务，公司短时间内吸引到了大量用户和客户付款，为今后发展奠定了良好基础。公司六年后以两亿美元价格卖给Pearson教育集团。
- 稀缺模式(Scarcity Models)：该模式利用的是一些厂家急于处理库存，愿意以寄卖方式合作。这样无需资金，即可开始销售，货款回笼后再支付给厂家。在加拿大和美国，清理库存(liquidation)是一门不错的生意。读者朋友如果有合适的进货渠道，知道哪个厂家有库存需要处理，可以试试这种模式，一般前期均无须投入太多资金，称得上是名符其实的无本生意。
- 服务转产品模式：如果创业者前期缺乏资金，不妨先提供各种服务，以维持生存、积累资金为主。相对来说，服务类公司较少需要投资，等到积累一定资金后再将比较看好的服务作为专门产品推出。
以上五种模式的关键都是先获得客户付款，再支付各种开支。这不仅是Dell，也是微软成功的关键。当然这些模式并不适应于所有公司，很明显制药公司就不适合以上模式。一般制药公司都需事先投入巨资进行研发，成功后再销售给顾客。然而如果你觉得以上模式适合你的新创公司，而且你刚好又缺乏资金，那么不管从降低创业风险还是从筹集资金角度考虑，我们都建议应该尽量尝试这些模式，而且你再也不用到处去碰钉子，去看投资者的脸色，这不让你的创业旅程更加有趣吗？
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