Business Plan vs Lean Startup

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商业计划书(Business Plan)对创业者来说并不陌生，如何准备商业计划书也是商科方面培训课程的基本内容之一。办理银行贷款或租约等业务时，商业计划书也经常是所需文件之一。从传统观点看，商业计划书是创业准备必不可少的一部分。通过商业计划书，对市场、客户、定位、营销、竞争、资金等进行全面分析，并据此制定相应计划，保证创业按步骤、有计划进行，直到成功实现目标。

诚然商业计划书对于创业者来说是个有用工具，然而它的主要问题也显而易见：市场预测不准确，经常过于乐观。基本上创业者都是看好某一产品或服务，进而产生创业想法。俗话说杀头生意有人干，赔本生意没人做。如果不是对某一市场有一定信心，很少有人会贸然创业。但在准备商业计划书时，很多人是在家里闭门造车，主观想像用户需求，一厢情愿地高估市场反应，等到资金投入开始运作时，才发现销售不如预期，进而带来现金流等问题。如果能及时调整，还有机会重回正轨。如果处理不慎，则可能关张了事。这种情况在创业界并不陌生，经常看到有些新创企业在正式推出产品或服务前，投入大量资源精心打造，等到真正推出时才发现用户并不需要，然而那时却无力进行调整，最后只能倒闭。这里最有名的故事当属webvan.com，投入10亿美元建设仓储和物流体系，号称可以提供30分钟食品杂货网购送货服务，最后却发现很多上班族白天不在家，并不需要这种服务，只好失败收场。

可能有的读者认为，只要做好市场调查就不会存在这个问题。确实有的创业者在准备阶段会向周围亲朋好友及潜在消费者测试产品及服务，然而测试时与需要真正掏钱消费时的反应还是有很大不同。可能很多创业者会碰到这种情况，自己准备推出什么产品或服务时，问周围的亲戚朋友，每个都说好，但到真正推出时，消费者却没几个。不能准确预测市场反应，是商业计划书的主要问题，也是很多创业失败的主要原因。

针对这一问题，最近几年一种称为精实创业(Lean Startup)的新创业方法逐渐流行起来。精实创业由Eric Ries于2011年提出，并在全球范围内迅速传播。介绍精实创业的同名书籍<The Lean Startup>刚一推出，即登上《纽约时报》最畅销书排行榜，该书也被亚马逊列为2011年度最佳商业书籍。目前哈佛商学院已开始教授这一方法。

精实创业源自1980年代日本汽车工业的精实生产(Lean Manufacturing)，核心思想是将真正的用户需要及反馈结合进创业的整个过程，并且根据用户需要不断调整产品和服务，确保产品和服务能满足用户需求。这样就避免了上面所说投入大量资源开发产品或服务，最后却发现消费者并不需要的情况出现。

为实现这一目标，精实创业方法制定了包括创建（Build），评估(Measure)，学习(Learn)三个环节的工作周期。与产品推出前精心打造，力求完美的传统方法不同，精实创业建议在开始阶段先用最小资源打造一款最基本可用产品(Minimum Viable Product, MVP),MVP的主要目的是用最小成本提供给用户一款可用产品，并利用它最大限度地收集用户反馈。这里的一个成功例子是Zappos。虽然Zappos目前已是价值数十亿美元的网上鞋店，但它的创始人一开始任何库存都没有，只是从当地鞋店买了些鞋，拍照后放在网站上测试消费者是否愿意从网上买鞋。

MVP开发出来后马上投入市场，进入第二个环节评估,以测试用户反应。对于测试，应制定可操作指标（Actionable Metrics）。可操作指标指的是可用来作商业决策的有实质意义的指标，对应的是虚华指标（Vanity Metrics）。 以一间零售店为例，可能每天很多顾客来看，但买的人并不多。这里的可操作指标就是消费人数，而虚华指标则为访问人数。如果以没有多少实质意义的访问人数作为指标，被客似云来的假象所蒙蔽，则很容易作出错误的商业决策。相反以消费人数作指标，则可清楚评估产品或服务是否确实受到消费者欢迎。

制定好指标并进行相应评估后，即进入第三个环节:学习。在此环节，应根据各指标完成情况，分析产品或服务是否确实满足市场需求，并据此开发下一个产品或进行调整(Pivot)。作为创业者，对调整(Pivot)应该随时作好准备。实际上对初创企业，调整产品或服务方向是一件很正常的事情。以著名公司为例，Starbucks原来只卖咖啡机及咖啡豆，后来才转型成咖啡馆。Nokia原来涉足行业包括造纸、橡胶等，最后才集中在手机方面。不管继续开发或调整，目的都是尽快推出下一个MVP，进入下一个工作周期。经过多次重复该周期，可以有效保证以最低成本推出最符合用户需求的产品或服务。

回到本文标题，商业计划书与精实创业哪个方法更适合创业者？毅至国际认为两种方法各有优缺点，根据我们的经验及客户反馈，商业计划书比较适合在稳定市场环境运作多年，有着相关销售经验的公司企业，这种情况比较能作出合理预测及规划。对于创业者，尤其是准备推出新产品或新服务的创业者，很多时候用户在哪儿甚至是否有用户都还不清楚，这个时候制订商业计划书，对销售及市场作出预测，并据此作出规划，很多时候并没有实质意义。

综合两者的优缺点，最后我们建议对于初次创业者，最好采用精实创业方法，先以能够承受的最小成本开发出基本产品MVP，并将之投入市场，测试消费者反应，然后对效果进行分析，并据此对产品或服务进行调整，通过不断重复这一周期，保证最终开发出符合市场需求的产品或服务。与此同时，借鉴商业计划书方法，做好现金流等财务预测，保障企业持续稳定发展。

（2014年开始，毅至国际博客文章将每周定期在《加拿大创业周刊》发表，介绍加拿大、美国创业相关知识，分享相关经验。《创业周刊》是目前加拿大唯一一份主要面向华人创业群体的杂志，各大超市均可免费取阅。）