多倫多華人超市經營寶典（轉載）

編者註：偶然機會在網上看到這篇文章，由ChinaSmileJoe原創首發於起點網（http://bbs.qidian.ca/viewthread.php?tid=654）。該文應該是目前介紹多倫多華人超市最全面、最詳細的文章，作者絕對擁有在多倫多經營超市豐富的第一手經驗。如果有讀者想在超市領域創業，建議詳細閱讀。

原創：ChinaSmileJoe

大多數移民朋友如果經營店鋪，往往想到的是雜貨店，其實，放眼看看大多地區多達7、80家華人超市，絕大多數面積在3萬尺以上，新開的都是逼近5-6萬尺，已經佔據華人市場，並且逐漸向其他市場擴張，主流市場想分杯羹都很困難，圖方便的就直接收購，比如Loblaw收購T&T就是一個明例。加拿大是個移民國家，每個人都希望可以買到自己家鄉的食品，未來的市場應該還會有進一步擴大的空間。從站點上說好過經營雜貨店。

相信很多朋友都希望了解更多的細節，如何建立和運行一間超市？超市賺錢多嗎？本文將會從構架，物流，管理等方面展開介紹，披露現時華人超市是如何運轉的內幕，希望可以幫到有志超市的朋友。這裡所談的內容將針對獨立的華人超市，大統華屬於正規的西方管理方式的企業，不包括在本文所說的華人超市內。

構架

華人超市在多倫多或者說國外主要的城市由來已久，但給人的印象大約都是比雜貨店大不了多少，貨品陳列髒亂差，價格還貴，一般是非到萬不得已或者必須買某樣東西而其他超市又買不到的時候才會去光顧。10多年前多倫多的華人超市最有名氣的應該是金山了，西邊的可能就是邊城。這些超市的東主都是柬埔寨，或者越南一帶的移民。

如果沒有記錯的話，大陸過來的福建人開始經營超市是從2000年左右開始的，歷史不是本文的重點，因此就不在此浪費筆墨了。就知道直至今日，除了2003年從西岸進軍過來的大統華，其他各大小超市幾乎還在他們手上，而且還在擴張中。

既然本節的重點是構架，就從如何組建一間超市開始吧。

在長達10餘年的經營發展中，福建人的超市也是經過了不同的發展軌跡，剛開始是以買生意為主，這個階段大約持續到2007年前後。主要特點是金額不算大，大約$1M就可以盤下一間2萬尺左右的超市。第二階段從2008年開始，超市規模開始變大，從2萬尺開始發展到3-4萬尺，這期間市場上已經沒有這麼大規模的超市可以買，經營者開始自己選地方開，啟動資金從$1M跳到$2M起。這期間有一個顯著的變化就是超市已經可以從銀行獲得貸款，不再需要自己籌備全部資金了。後果就是擴展的速度明顯變快，每年開設新超市的數量快速增加，超市開始規模化。第三階段應該是從2009夏天大統華被LOBLAW收購開始，各路英侯開始加大投資規模，新開的超市面積直逼6萬尺，裝修現代化和時尚化，從外觀上已經和主流超市沒有區別。回頭看看今天的超市和金山時代已經恍如隔世，周末去華人超市購物已經成為各位新老移民的主要活動之一。

現在讓我們回到第一個問題，資金上來。開店需要啟動資金，包括硬件（冰櫃，貨架等等），裝修（通風，地漏）還有商品，如果是買生意還需要一筆花費在所謂的GOODWILL上。七七八八大約要$3-4M。現在開店儘管可以申請貸款（前提是有良好的信用記錄，這些年華人超市大多信用良好，有1-2間開業有年的店面可以做擔保），但通常應該不會超過$1.5M，而且銀行還會監管用途，比如只能花費在硬件和裝修上。剩下的仍然需要自己籌備大約$2M。哪裡去籌？

一個主要的來源是家鄉父老。福建人在此有良好的機制回鄉籌錢，一個能說會道的鄉親回鄉鼓起如簧之舌，很容易描繪一番做在家裡當萬里之外的某間超市的老闆的爽度，在這個神奇的國度，什麼都可能發生。另外一個方面是福建人特有的標會，通俗點就是私人貸款，好多人有錢但沒有地方花，通過這種方式也可以看作是一種投資方式吧。

當然，通常情況下，沒有一個人可以籌到全部款項，於是，一間超市通常會有多個大老闆和多個小老闆。中間的分水嶺是投資額的數量，多的自然是大老闆，剩下的就是小的了。

然後註冊公司，和雜貨店不同，所有的超市都會註冊為有限責任公司。我們都知道註冊完公司後都需要發行內部股票，福建人的超市又是如何操作的呢？

既然有大小老闆，這個時候就要有所區別了。大老闆往往會拿到一份經過律師的正式股份證明，通常這份證明並無具體金額，只會說明此人擁有該公司的多少比例的股份。那小老闆呢？小老闆榜上無名，但靠家鄉人的信用，往往可以站在某位大老闆身後，分錢的時候，從大老闆那裡分得自己應得的比例。這種方案看起來並不那麼可靠，但迄今為止證明為各華人超市的股東組成的主要手段，似乎也沒有太大的問題。

說完了公司股份方面的話題，我們再看看公司內部的結構。絕大多數超市的管理線很短，有辦公室的算是管理層，一般是大老闆或者是大老闆的親信，其下就是各部的大佬（部門經理），一般是小老闆或者是他們的親信或者親人，一般部門訂貨都是這些人管。再下面就是搬貨的小夥計了。這樣的管理線很簡短，好處是靈活機動，後文會提到這樣的好處。

還有一個很有意思的現象，有人可能同時是多家超市的大老闆，或者是同一名下的連鎖分店A的大老闆，但在B分店又無股份。基本上，每家超市都互為獨立，但又不那麼完全獨立。

管理

這個理應是個大話題，但在大多數華人超市來說，這個東西並沒有我們想象的那麼重要。因為大多數人員要麼是親朋好友，要麼是鄉里鄉親，又大多只有高中甚至不到的教育水準，可以想見他們的管理水平。

坦率地說，華人超市的管理水平不算差，至多是粗放，粗放到什麼程度？比雜貨店好不太多。

最初的華人超市沒有電腦系統，和雜貨店一樣，每樣東西用PRICE　GUN把價格打上去，然後每天通過收銀機打出個總單，以及每類（雜貨，肉、菜、果等）收入總和，記錄在自己的本本上。同樣的本本還同時記錄了每天的出賬，每個月會做一次簡單的月結。

這種方式有着顯而易見的弊病，比如某位收銀的熟人在打單的時候打的便宜甚至免費不打，做老闆的根本無從知道，除非剛好在旁邊看見了。後期的超市就上正式的收銀系統，全店聯網的那種，很方便匯總和校對。更為方便的是某些收銀系統還可以作弊，可以有選擇地匯總某幾台收銀終端，很變態吧？

自從有了收銀系統，極大地解脫了超市要夥計把所有貨品的價格打在商品身上。每當有了新貨進來，服務台那裡只要掃一下條形碼，然後打上商品名稱，價格，按SAVE，就成了。很方便吧？

科學一直是解放生產力的工具，自從有了收銀系統，上萬品種的管理根本不在話下。不過，等一下，我好象還沒有提過庫存。

不錯，庫存管理在任何零售商店都很關鍵，連稍微大點的雜貨店都知道庫存管理。不幸的是，幾乎所有的華人超市（不包括大統華）到今天都沒有建立庫存體系，換句話說，大佬在訂貨的時候，訂多訂少是根據自己的記憶，不是根據實際的庫存量。賣多少也是根據自己的觀察，因為銷售賬對他們並不公開。

再說回頭，收銀系統不帶庫存功能嗎？NO，帶，而且也不太難做。之前說到如何建立新品種，在那個時候，的確有個地方可以填進了多少數量，在收銀終端賣掉一個程序會自動減一個，有退貨會加一個，不是很難吧？大家都知道，每個人都怕麻煩，只要老闆沒有吩咐的活，能不做就不做啦。既然老闆都沒有意識，小弟也沒有必要自作聰明啦。

另外一個就純粹是管理意識的問題了，做零售的都知道，庫存應該月月清點，特別是大超市。我們華人的超市從不做月結，連一年一次的點貨都非常非常勉強才肯做。至於清點的準確程度只有天知道了。

那接下來的問題是，沒有庫存怎麼做財報呢？對於福建老闆，財報太過高深且複雜了些，他們有他們的法子。每個月有賣貨進的帳還有買貨出的帳，另外減調員工工資，煤氣水電房租利息維修，剩下的就是自己賺的啦，然後就可以按照入資比例分錢了。通常，超市在分錢的時候既神秘又興奮，每個拿到錢的人都有個小包包，把錢仔細地包起來，彷彿這一刻才是做老闆真正神氣的時候。當然，做生意都要流動資金，他們自然也不會把帳上錢完全分光，會留少許流動。也不會每個月都分，一般3個月分一次吧，好些人是借錢來投資的，總要拿一些利息回去，好讓那些更遠的股東不要鼓噪。

財報和收銀系統僅僅是管理的一個方面，另外一個方面是人的管理。這方面華人超市做的很簡單，3級管理，最上面的多辦是要出夠錢的老鄉就可以做了，中間的部門經理，一般情況下，能說些簡單英語同時有些超市經驗就可以了，搬貨的小弟和收銀的小妹，只要願意每周6天，每天12個鐘就可以來做。收銀頭或者服務台的大姐一般是老闆的親人把持。所有的超市都會有一個記賬的小姐，這通常會是老闆的親信，除了每日記賬還需要上和政府打交道，下面還要應付英語的客戶服務，閑時還要收銀。一般員工在超市上班也很辛苦，每周做72個鐘，那工錢能拿到多少？相信這是一個令人感興趣的話題。

大老闆裡面有兩種，一種出錢不上班的，那種沒有工資。另外一種出錢且上班的，所謂上班就是在店裡面轉轉，那個部門需要幫手就幫一下，順便指點一下什麼地方需要注意的，如果有特長的，可以專門負責某個重要部門，比如菜果部門什麼的，這種人的工錢多半$1000一周上下，接下來的部門經理一般$600-700左右，其他小弟一般不會超過$500。早年的超市發工資都是現金，後來因為漸漸規模大了，也會發部分支票報政府。

超市裡面有些人是拿着難民申請和政府福利，同時又來打工的，這類人只能拿現金工資，多半只能在後場包菜，一旦有政府人員訪店，他們會趕快脫下制服，混進前面的客戶人群。如果美國槍戰片看多了，多少會覺得有點像特工。

超市主要福利就是包中午和晚間兩頓飯。其他類似帶薪休假什麼的都沒有。當然店東會買WSIB，有趣的是如果萬一出點什麼小事，比如賣魚的切到手，超市會要求員工說自己在家裡不小心切的，決不願意向WSIB索償，原因不言自明。

雖然華人超市並不喜歡和政府機構打交道，但有些事情是必須應付的，比如CFIA，公眾衛生健康部門等等不定期都會來店檢查，這個時候，如果超市事先知曉，會提前做好準備，包括BBQ的爐溫，後台衛生，非合法工作人士迴避等等，如果萬一突擊來訪，通常來訪人員都會先到前台自報家門，然後OFFICE LADY會在廣播裡面用中文甚至只用福建鄉音通知到全店，然後盡量拖住來訪人員10-15分鐘，之後一切都會非常乾淨和漂亮，該迴避的人員已經迴避，該調整的溫度已經到位，接下來就萬事大吉了。

華人超市儘管裝修已經達到主流標準，但在管理上仍然保留着濃重的家庭作坊的烙印。即使引入了一些現代化的設備和系統，但因為出身和背景，他們仍舊選擇了簡單而直接的雜貨店式的管理方式。在超市工作的小弟小妹每一個人都在尋找機會自己開店，夢想着有着一日可以翻身做老闆。老闆這個名稱已經被貼上太多的光環，特別是福建人，餐館和超市是重要的兩大做工去處，但超市老闆相比之下明顯比餐館老闆聽起來要顯得高尚些。

物流

我一直認為物流在零售業中是最華麗最具有魅力的一部份。做零售的都應該知道，生意是否賺錢，最主要是要看超市的物流能力。

令人遺憾的是，所有的獨立華人超市（再說一遍，不包括大統華）均無物流人才以及相應的管理系統，所有的管理全部是人工手動。不得不佩服的是福建人自己也摸索出一條適用自己條件和狀況的物流方式，雖然以正統眼光看起來不怎麼樣，簡直可以唾棄，但小平同志的黑貓白貓論何嘗不可以當作指導方針呢？

每間超市都會有至少一輛貨車，大小可以一次裝滿10-12板的貨，貨車身上都刷有各自超市的名稱，相信大家在街上不難看見。貨車司機的工資一般是$600-700/周，如果和老闆關係比較好或者是親人的話，可能有$800這樣的工資。貨車的主要任務是每天早晨到FOOD TERMINAL拉貨。我相信在多倫多之所以有如此多的華人超市，一個重要原因是多倫多有一個菜果批發市場。不是什麼人都可以進去，地點是165 the Queensway, Toronto, Ontario. M8Y 1H8。想進去買東西需要繳納會費。每天凌晨大約4點開張到12點休市。一般勤力一點的超市老闆會在早晨5-6點前後先去買貨，然後司機會在大約7點到達把貨裝車拖回超市。如果老闆懶一些，甚至可能拖到7-8點才到，這個時候大多數攤位好貨已經賣掉，剩下的歪瓜裂棗賣主一般都會便宜些推出去，以期早點回家。可以這麼說，去的越晚的超市菜果的品質越差，相對來說價格也會便宜些。

司機把貨送到店大約已經10-12點前後了，卸了貨沒事了？NO，NO，NO，司機還得在店裡面幫忙，諸如加貨、包菜等等都可以做。

超市的物流除了拉貨回來，還有一個重要功能就是在各超市之間調貨。現在超市大多數都是連鎖店，兄弟超市有缺貨，或者賣不掉的貨需要調劑都離不開貨車。前文說都是人工管理，彼此間調貨常常就是一個電話，然後司機出馬把貨拖回來或者送過去，手續上十分簡練，打個白條，收貨人簽個字月底結算。不要小看了這個白條，打多少量在上面，多少錢，買賣雙方往往會在上面做文章，賣方往往會“不小心”多打一點，買方常常又會“錯誤”地少點了一點。月底結算的時候來回扯皮就司空常見了，實在弄不清楚的就拖到下個月或者找大老闆拍板。如果超過兩間店之間有調貨業務，那三角債就順理成章了。

提到白條，還有一個場合也頻繁使用。大家都知道超市大多有華人的燒臘部，有些大點的還有熟食部（這個是完全抄自大統華），他們要做菜的原料配料哪裡來？除了量大的麵粉米油生豬鴨子一般情況下是從外面自行訂貨，菜果部分多半都是從超市拿。早期燒臘部是超市自己請的師傅，基本上連白條都沒有，直接到其他部門拿貨就是了。後來有些超市開始承包給外面做，拿貨的時候就用白條記賬，月末結算，倒也十分方便。

大多數超市並無專門的貨倉，即使個別有規模的租了間貨倉，也無正式管理人員。通常的做法是要或的時候，司機帶上人到貨倉取貨，然後寫了條子交給收貨方簽字畫押作為結算憑證。至於貨倉內部，通常既無揀貨人員，也無專人值守，更談不上庫存清點。有時候貨倉明明有貨，外麵店面也不知道，照樣訂貨回來，造成庫存積壓和周轉阻滯甚至過期也不奇怪。

採購

採購在超市應該屬於核心部門。遺憾的是今天我們的華人超市（還是不包括大統華）沒有一家有專門的採購人員。幾乎所有的採購業務全部下放在店內的大佬。為什麼說幾乎呢？某些大量的採購，比如從NESTLE訂一個集裝箱的水，因為資金大需要大老闆做決定外，其他的平日訂貨都在大佬手上。因此訂什麼貨，訂多少貨，對於供應商來說，大佬就是主掌生殺大權的主子，一定要伺候好了，於是年節紅包、平日便餐在華人超市便成為十分流行的交流情感的方式。

話說大佬，因為他們根本看不到銷售賬，訂貨的憑據就是感覺上好賣就行了，上周訂來一箱，現在已經賣完了，不錯哦，今次再來2箱吧，或者來一板做次特價吧。這種方式多少是有一點藝術的味道在裡面，本來憑數據說話的一個職業居然變成憑情感說話的藝術工作了，很是有點幽默。

大佬除了決定訂量，還決定賣多少錢。按照常理，此類人物應該至少了解什麼是margin，什麼是markup，這點最基本的常識連稍微過的去的雜貨店老闆都知道。不過，這根本不影響看不到銷售報表的大佬們。時至今日，福建人的超市仍然是按照markup來計算他們的毛利。批發商經常也順水推舟，用markup代替margin，掩蓋實際更低的利潤數字。

那他們是怎麼決定賣價的呢？很簡單，很久以前，他們直接在成本上加上30%就賣了。後來店越開越多，競爭越來越激烈，價格也越來越低，現在好些尺寸較大的超市為了衝量，常常加上10%就開賣。這說的都是正價，也就是貨架上的價格。特價的方式也很特別。每次出現在FLYER上的主要特價品種（圖片特別大或者放在顯目位置的那種），一般都是進價多少就賣多少，甚至經常出現虧本賺吆喝的現象。那不是賣的越多，虧得越多？現在華人超市也已經學會特別便宜的就弄一點點放在外面賣，賣光拉倒，就算做廣告吧，於是越來越多的CRAZY價格出現在FLYER或者報紙廣告上，結果等客戶興沖沖跑到那裡，要麼已經賣光了，要麼就剩下些爛貨。和超市理論起來，人家一指廣告上的小字，”While quantities last”，得，沒話了吧。

那怎麼賺錢呢？常見的有用較低等級的商品代替較高等級的相同商品，賣的價格比後者略微低一些，其實是把差貨賣的稍微貴一些。這種手段常見於生鮮產品的銷售。這種手段並不是超市的專利，作為整個零售鏈的一個環節，供應商常常主動做此類事情，比如往冰凍的商品中添加大量冰塊。在華人看中的蔬果類產品上更是屢見不鮮，最典型的是從FOOD TERMINAL買2等、3等甚至次貨回來，在後場沖洗乾淨，把不新鮮的外表剝去，把腐爛變質的部分切掉，然後把好的部分包裝起來出來賣，嘿嘿，價格便宜，不怕你不買。有陣子速凍餃子多倫多打得昏天黑地，某些超市退出三無（無供應商地址，無成分標籤，無政府檢驗標號）產品，$1/10包，站在凍櫃旁邊的往往是一群群圍櫃購的同胞們，他們卻不知道，這種產品連供應商自己他們自己都不會吃。

提到超市，就不能不說說供應商。早年超市就那麼幾家，供應商並不多，品種也不豐富。近年超市越開越多，供應商跟着也有大發展，品種花色甚至自身的數量也比前些年豐富了不少。金山倒閉那陣子，不少供應商出了血，長了見識，現在越學越精明。付款期一般超市都是1個月，然後經常遊說超市一次訂很多貨，一周現金還款，短平快還可靠。這個方式用了好陣子。後來供應商多了，彼此商品出現重疊了，主動權又慢慢向超市傾斜。現在很多大超市的付款期越拖越長，金額越來越大，據我所知已經有好些超市超過3個月付款期。這還說的是雙方約定的付款期限，真正實行起來，從來沒有一家可以按期付款，等供應商上門討錢，不是老闆不在就是老闆沒有簽字，或者支票用完了，帳上錢不夠，實在不行，乾脆關門不見，總之花樣百出。這樣拖拖拉拉又可以弄上至少半個月甚至一個月。有些供應商實在等不了的就只好說馬上現金付款可以再多些折扣，看看，超市又多賺了些。 當然這些伎倆只能玩玩華人供應商，一般鬼佬供應商只能通過當場現金付款(COD)獲得折扣，其餘免談。

超市賺錢有多少？比雜貨店如何？

這個問題得這樣看，看你站在什麼角度，如果站在西方財務報表的角度看，不賺錢，很不賺錢。但如果站在做生意的角度，因為資金流量大，很容易從中抽出錢來當作贏利，經營者很容易就把這個拿出來的部分當作利潤。只要從現金流裡面拿出錢來，然後現金流沒有受到大影響就算OK。我的觀點是這部分所謂的利潤是從供應商那裡拿來的，付款周期從一個月拖到兩個月，手中的資金自然會多些，然後再拖到三個月，又會多些。但這個方案不能一直用下去，我相信如果一旦到達6個月，願意繼續做生意的供應商就所剩無幾了。怎麼辦？

開店

的確，開新店絕對是利用供應商資金的絕好方案。一旦開新店，順理成章，可以向供應商索取更多的折扣，供應商也會因為新店要訂一大批貨而樂於給予折扣。當好些供應商並沒有考慮到超市開業後，貨賣不了，還會退回來的現實。目前超市很多時候會做這樣的事，開張啦，某樣貨給我5板吧，供應商樂呵呵地把貨送到，20%折扣，2個月後，哎呀，你的貨走不動嘛，這樣吧，拿回去4板，我跟你重新拿另外的貨。供應商這個時候會覺得打碎牙往肚咽，又不得不這樣做，不然，人家不跟你做生意。

開新店還有一個好處是加大自己買貨的VOLUME，以期待獲得更低的成本價格。儘管物流方面還沒有跟上，但因為這筆賬並沒有計算到財務賬目中，因此明面上的低成本可以讓經營者覺得這個方法行得通。

一般人會認為只有賺錢了才會開新店，其實不完全是這樣，從華人超市的架構來看，他們所謂的連鎖和常識所理解的連鎖存在着很大的區別。

正因為開新店帶來的好處遠遠大於在原來的老店辛勤耕耘所得，所以放眼華人超市，仍然在不停地擴張，今年從目前看多倫多下半年還會新開2-3家大型的華人超市，給這場超市大戰增添更多柴火。

華人超市開得多也間接帶動其他行業，比如做FLLYER設計和印刷的，還有華人報紙上整版廣告，每年報稅的會計師等等，想象一下，如果某天華人超市全部不做FLYER或者在華人報紙上做廣告了，那得造成多大的IMPACT？哪天關門了，得多少人失業？

說回頭，超市和雜貨店比，好處在哪裡？超市和雜貨店比好處太多了，首先人不需要看在店裡面，什麼都進了收銀機，回來一查清單和銀匣都清楚了。再來，不用上門拖貨，只要你的店夠大，供應商會自己送上門。第三，想用錢直接拿就是了，超市的現金流比雜貨店大多了，一般生意不錯的中型超市每月進出超過百萬，幾家人吃喝用度都在店裡。