Business Plan vs Lean Startup

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商業計劃書(Business Plan)對創業者來說並不陌生，如何準備商業計劃書也是商科方面培訓課程的基本內容之一。辦理銀行貸款或租約等業務時，商業計劃書也經常是所需文件之一。從傳統觀點看，商業計劃書是創業準備必不可少的一部分。通過商業計劃書，對市場、客戶、定位、營銷、競爭、資金等進行全面分析，並據此制定相應計劃，保證創業按步驟、有計划進行，直到成功實現目標。

誠然商業計劃書對於創業者來說是個有用工具，然而它的主要問題也顯而易見：市場預測不準確，經常過於樂觀。基本上創業者都是看好某一產品或服務，進而產生創業想法。俗話說殺頭生意有人干，賠本生意沒人做。如果不是對某一市場有一定信心，很少有人會貿然創業。但在準備商業計劃書時，很多人是在家裡閉門造車，主觀想像用戶需求，一廂情願地高估市場反應，等到資金投入開始運作時，才發現銷售不如預期，進而帶來現金流等問題。如果能及時調整，還有機會重回正軌。如果處理不慎，則可能關張了事。這種情況在創業界並不陌生，經常看到有些新創企業在正式推出產品或服務前，投入大量資源精心打造，等到真正推出時才發現用戶並不需要，然而那時卻無力進行調整，最後只能倒閉。這裡最有名的故事當屬webvan.com，投入10億美元建設倉儲和物流體系，號稱可以提供30分鐘食品雜貨網購送貨服務，最後卻發現很多上班族白天不在家，並不需要這種服務，只好失敗收場。

可能有的讀者認為，只要做好市場調查就不會存在這個問題。確實有的創業者在準備階段會向周圍親朋好友及潛在消費者測試產品及服務，然而測試時與需要真正掏錢消費時的反應還是有很大不同。可能很多創業者會碰到這種情況，自己準備推出什麼產品或服務時，問周圍的親戚朋友，每個都說好，但到真正推出時，消費者卻沒幾個。不能準確預測市場反應，是商業計劃書的主要問題，也是很多創業失敗的主要原因。

針對這一問題，最近幾年一種稱為精實創業(Lean Startup)的新創業方法逐漸流行起來。精實創業由Eric Ries於2011年提出，並在全球範圍內迅速傳播。介紹精實創業的同名書籍<The Lean Startup>剛一推出，即登上《紐約時報》最暢銷書排行榜，該書也被亞馬遜列為2011年度最佳商業書籍。目前哈佛商學院已開始教授這一方法。

精實創業源自1980年代日本汽車工業的精實生產(Lean Manufacturing)，核心思想是將真正的用戶需要及反饋結合進創業的整個過程，並且根據用戶需要不斷調整產品和服務，確保產品和服務能滿足用戶需求。這樣就避免了上面所說投入大量資源開發產品或服務，最後卻發現消費者並不需要的情況出現。

為實現這一目標，精實創業方法制定了包括創建（Build），評估(Measure)，學習(Learn)三個環節的工作周期。與產品推出前精心打造，力求完美的傳統方法不同，精實創業建議在開始階段先用最小資源打造一款最基本可用產品(Minimum Viable Product, MVP),MVP的主要目的是用最小成本提供給用戶一款可用產品，並利用它最大限度地收集用戶反饋。這裡的一個成功例子是Zappos。雖然Zappos目前已是價值數十億美元的網上鞋店，但它的創始人一開始任何庫存都沒有，只是從當地鞋店買了些鞋，拍照後放在網站上測試消費者是否願意從網上買鞋。

MVP開發出來後馬上投入市場，進入第二個環節評估,以測試用戶反應。對於測試，應制定可操作指標（Actionable Metrics）。可操作指標指的是可用來作商業決策的有實質意義的指標，對應的是虛華指標（Vanity Metrics）。 以一間零售店為例，可能每天很多顧客來看，但買的人並不多。這裡的可操作指標就是消費人數，而虛華指標則為訪問人數。如果以沒有多少實質意義的訪問人數作為指標，被客似雲來的假象所蒙蔽，則很容易作出錯誤的商業決策。相反以消費人數作指標，則可清楚評估產品或服務是否確實受到消費者歡迎。

制定好指標並進行相應評估後，即進入第三個環節:學習。在此環節，應根據各指標完成情況，分析產品或服務是否確實滿足市場需求，並據此開發下一個產品或進行調整(Pivot)。作為創業者，對調整(Pivot)應該隨時作好準備。實際上對初創企業，調整產品或服務方向是一件很正常的事情。以著名公司為例，Starbucks原來只賣咖啡機及咖啡豆，後來才轉型成咖啡館。Nokia原來涉足行業包括造紙、橡膠等，最後才集中在手機方面。不管繼續開發或調整，目的都是儘快推出下一個MVP，進入下一個工作周期。經過多次重複該周期，可以有效保證以最低成本推出最符合用戶需求的產品或服務。

回到本文標題，商業計劃書與精實創業哪個方法更適合創業者？毅至國際認為兩種方法各有優缺點，根據我們的經驗及客戶反饋，商業計劃書比較適合在穩定市場環境運作多年，有着相關銷售經驗的公司企業，這種情況比較能作出合理預測及規劃。對於創業者，尤其是準備推出新產品或新服務的創業者，很多時候用戶在哪兒甚至是否有用戶都還不清楚，這個時候制訂商業計劃書，對銷售及市場作出預測，並據此作出規劃，很多時候並沒有實質意義。

綜合兩者的優缺點，最後我們建議對於初次創業者，最好採用精實創業方法，先以能夠承受的最小成本開發出基本產品MVP，並將之投入市場，測試消費者反應，然後對效果進行分析，並據此對產品或服務進行調整，通過不斷重複這一周期，保證最終開發出符合市場需求的產品或服務。與此同時，借鑒商業計劃書方法，做好現金流等財務預測，保障企業持續穩定發展。

（2014年開始，毅至國際博客文章將每周定期在《加拿大創業周刊》發表，介紹加拿大、美國創業相關知識，分享相關經驗。《創業周刊》是目前加拿大唯一一份主要面向華人創業群體的雜誌，各大超市均可免費取閱。）